经销商如何发展下级经销网点
      

经销商如何发展下级经销网点

为了更快更有效的开发各个区域市场,公司投入开发区域市场经销商,承载在某个区域市场开发、建立分销渠道,迅速拓宽网络,形成规模,占领更多的市场份额,获得双赢甚至多赢。以下是与我公司合作的合作伙伴(省、地级经销商)如何开发下级分销几点建议和分析。仅供参考,还请结合当地市场实际情况,多提宝贵建议和意见。

一、客户的选择

家用净水器,RO机(Reverse Osmosis:译为反渗透、逆渗透)(即纯水机)市场为水工业市场的最后一块市场。纵观国际环境,西欧、北美、日本等发达国家的普及率达到相当高的程度。分析原因,一是其所处地区水质受工业污染严重,水质恶化;二是人们消费和健康意识较强。而目前我国的市场环境,第一条基本形成,即水的污日益严重,关键是消费意识没有及时跟上。那么在选择客户的时候就在把准市场的脉搏。

1、地点宜选择在县城的家电销售区;

2、与正在经销同类产品或者想经销纯水机、过滤器的商家合作;

3、有一定的经营理念,且对水市场的第三次革命比较看好的经营者。

二、客户偏好变化

不论从第一次水工业革命到第二次桶装水普及的发展趋势来看,还是从目前水家电的行业现状分析。都不难看出,目前在市场的客户需求都是一种非理性的消费观念,而且这一观念的更新和推进需要一定的时间过程。就目前市场现状而言,简单过滤器和超滤产品还是市场的主流产品。如何更好、更好的启动RO机市场,遵循市场规律的做法就是,贴近市场,紧跟需求,从低价位的初期产品向高级产品过渡。

从这个意义是说,就不得不考虑专营店的产品多元化布局经营。具体形式为:以直饮水终端产品为重点,我们配合提供一系列的配套产品,如电解器、TDS笔、小连通、管线机,包括完善的售后服务和各类耗材的销售。

三、赢利模式——专卖店+直销。

1、专卖店,按本公司统一的VI,统一形象,享受一定的店铺装修经费支持;

2、直销。以兼职业务员,以一种合理的制度进行对外销售(详见:《成功销售经验》),决胜终端。

四、业务范围

1RO纯水机;

2、各种净水器(含超滤净水器);

3、配套产品:管线机、小连通;

4、附属消费品:电解器、TDS笔、防漏水装置;

5、滤芯、耗材;

6、“安吉尔水精灵”牌饮水机;

7、水处理大设备;

8、承接工程(可与本公司合作完成)

五、差别化/竞争战略

1、品牌及产地优势——厦门安吉尔水精灵饮水设备有限公司生产;

2、精外的外观;

3、良好的产品性能;

4、完善的配套服务;

5、完善的产品线:RO机、净水器、水设备、饮水机、管线机等。

六、产品/服务质量

1、一线品牌的产品质量;

2、市场份额的成败,服务工作的严谨、到位。

七、成本控制

1、市场面向全国市场,降低单件产品的生产成本;

2、网络建设后,公司可以直接发货至每一个网点,降低货运成本;

3、统一布局,资源共享,大大降低运营成本;

4、公司统一的培训系统,紧贴市场,降低市场开发成本,提升市场综合竞争力。

八、宣传

1、全国性的媒介宣传,行业门户类广告:慧聪网、期刊、阿里巴巴等;

2、针对区域市场的分类招商与推广,由公司、经销商、网点共同出资承担;

3、统一的终端促销及宣传POP、宣传彩页。

九、创新体系

店铺+终端直销模式,是结合目前RO机市场推进缓慢的一种区域性开发方案,是基于网络营销和直销理论相结合的一种新型营销模式。其市场规划大致分两步:

一是:建设网络;

二是:建设终端。

(一)网络:这里指的网络建设是以县级城市为单元的专卖店为销售网点形成的营销网。网络的建设以资源共享为基础,整合社会一切可整合的资源为网络拓展原则。大力吸收目前现有经营点或准备投入水行业的经销商。

(二)终端:以直销为基本营销模式,注重经常性的培训,加强与客户之间的客户关系维护。引为乔吉·拉德的话:让客户帮你销售就是营销的最高境界。

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